明确目标客户画像再动笔
很多人在发信息前根本不清楚自己的目标客户是谁，这就导致内容写得太泛，谁都打动不了。比如你是卖工业设备的，结果把信息发给了做零售的小老板，对方肯定不感兴趣。我建议在发信息之前，先花点时间梳理一下客户的行业、公司规模、岗位角色这些基本信息。
举个例子，我去年跟一家做物流系统的公司合作，他们一开始给所有潜在客户发同样的邮件，回复率不到百分之三。后来我们重新梳理了客户画像，把客户分成制造业、电商和第三方物流三类，每类客户的需求痛点完全不同。针对制造业客户，重点强调降本增效；针对电商客户，突出订单处理速度。调整后回复率直接提升到了百分之十二左右。
说白了，发信息就像射箭，你得先知道靶子在哪，不能闭着眼睛乱射。你越了解客户，写出来的内容就越精准，对方也越愿意搭理你。所以每次发信息前，我都习惯问自己三个问题：这个客户是谁？他最关心什么？我的产品能帮他解决什么？
有时候客户画像不是一次就能画准的，需要不断调整。我有个习惯，每次跟客户沟通后都会记录下对方的反馈，然后反过来优化自己的客户画像。这样坚持半年下来，你发信息的命中率会有明显提升。
信息内容要直击痛点和利益
我发现很多人写信息时特别喜欢堆砌产品参数，比如“我们的机器转速是每分钟五千转，功率达到五百瓦”，说实话这种内容客户看了根本提不起兴趣。客户买的是解决方案，不是一堆冷冰冰的数字。你要做的是告诉客户，你的产品能帮他解决什么问题，能带来什么实际好处。
举个例子，如果你卖的是仓库管理系统，与其写“系统支持多仓库管理”，不如写“您只需一个人在办公室就能实时监控全国五个仓库的库存数据，每月节省至少二十个人工成本”。你看，这样一写，客户马上就能想象到使用后的场景，自然愿意跟你聊下去。我自己的数据也证明了这一点，用痛点导向的内容比纯参数导向的内容，客户回复率高出将近两倍。
还有一点很重要，就是语言要通俗易懂。B2B虽然面对的是企业客户，但看信息的毕竟是人，太官方太生硬的语言反而让人反感。我习惯用“您”来称呼客户，语气尽量像朋友聊天一样自然。比如“您平时是不是也遇到库存不准的问题？我们可以帮您解决”这样的表达，比“我司提供精准库存管理解决方案”要亲切得多。
当然，内容也不能光顾着说好话，适当展示一些数据支撑或者案例会更有说服力。比如“我们帮助XX公司实现了库存准确率从百分之八十五提升到百分之九十九点五”，这种具体的结果会让客户觉得你靠谱。
选择合适的信息发送渠道
渠道选择这个问题，很多人容易忽视，但其实特别关键。不同行业的客户，习惯使用的沟通工具完全不一样。比如做传统制造业的客户，可能更习惯用邮件，而互联网行业的客户更喜欢用微信或者即时通讯工具。你如果用微信给一位五十多岁的工厂老板发长篇信息，他可能根本看不进去。
我个人经验是，对于初次接触的客户，最好先用邮件或者领英这样的专业平台发信息，显得比较正式，也不会太唐突。等对方回复了，再通过微信或者其他即时通讯工具建立更紧密的联系。我有个做软件销售的朋友，他每次都是先在领英上发一条简短的信息，引起对方兴趣后，再通过邮件发详细方案，最后转到微信沟通，这个流程成功率很高。
另外，发送时间也很重要。我观察过，周二到周四的上午十点到十一点，以及下午两点到四点，是客户回复率最高的时段。周一一般比较忙，周五大家心思都放在周末上了，所以尽量避开这些时间。你可以根据自己的行业特点做个小测试，记录一下不同时段的回复情况，慢慢就能找到最佳发信时间。
说实话，渠道和时间的优化看起来是小细节，但累积起来效果很明显。我有个同事只是把发信息的时间从周五下午调整到周三上午，回复率就提升了将近百分之三十。所以别小看这些看似不起眼的调整。
跟进策略让客户记住你
第一次发信息没有回复，这是很正常的事情，千万别灰心。B2B采购决策周期长，客户可能当时没看到或者没时间回应，但这不代表对你没兴趣。我一般会在第一次发信息后的三到五天做一次跟进，如果还没回复，再过一周发第三次。跟进的内容不能简单地复制粘贴，那样只会让客户烦。
我的跟进策略是每次都提供一点新信息。比如第一次发的是产品介绍，第二次跟进可以分享一个客户案例，第三次可以发个行业报告或者优惠活动。这样客户会觉得你是在真心帮他，而不是单纯推销。我有个经典案例，一个客户我跟进了整整两个月，发了六次信息，最终签下了一笔三十万的订单。后来客户告诉我，正是因为我的持续跟进和每次都有新内容，让他觉得我很专业很用心。
当然，跟进也要注意频率和方式。一般来说，一周最多跟进一次，太频繁容易引起反感。内容上每次都要有变化，不能老调重弹。我习惯每次跟进前都做个小笔记，记录上次聊了什么，这次准备说什么新东西。这样客户会觉得你是个有心人，而不是群发机器。
